オンライン集客の

全体像

❶ 見込み客を集める

❷ 見込み客を顧客に変える

❸ 顧客にもっとお金を使ってもらう

 

 

見込み客を集める

「リード」

 

見込み客とは、

「将来顧客になってくれる

可能性のある人」のことです。

 

 

そして「集める」とは、

住所情報やメールアドレス、 

 

名前などの情報を教えてもらって、

彼らの「リスト」を作るという事です。

 

 

リストを集める一番の目的は、

彼らに顧客になってもらう事。 

 

 

お金を払って

お客さんになってもらう事です。

 

 

そのためにリストを作って、 

彼らにこちらからコンタクトが

取れるようにしておくわけですね。 

 

 

見込み客を集める考え方としては、

 

「商品を買いたい人」を

集めるのではなく、

 

 

「問題を抱えている人を集める」

ということ。 

 

 

もちろん、商品を売って

売上げを立てるために

見込み客を集めるのですが、 

 

 

それを全面に出してしまうと

逆にうまくいきません。 

 

 

 

なぜなら

お客さんは、商品「そのもの」に

お金を払うのではなく、 

 

 

問題を解決するために

お金を払うからです。 

 

 

であれば、我々も同じスタンスを

取るべきではないでしょうか? 

 

 

お客さんの問題を

解決してあげるという

スタンスを取 ることにより、 

 

 

顧客にならなかった

(失注した)見込み客を

 

他社に紹介してあげる事も

できるわけですし、 

 

 

別の新商品を開発して

販売するチャンスも生まれるわけです。

 

 

商品を売ろうとして集めると、

その商品が売れなければ終了ですし、 

 

 

全体のリストのボリュームも

少なくなってしまいます。 

 

 

ちなみに、見込み客のことを

「リード」と言います。

 

 

 このLINEで「リード」という

言葉が出てきたら、

このことです。 

 

 

そしてこの3ステップのうち、

最も大事なのが

このリードを集めるという仕事です。

 

 

なぜなら見込み客を集める事が、

全てのスタートだからです。 

 

 

見込み客がいなければ、

商品がすばらしくても、

無意味です。

 

見込み客を

集められなければ、

どんなに良い商品を

扱っていても全て無駄です

 

 

 

見込み客を顧客に変える

「コンバージョン」

 

見込み客を獲得したら、

次に彼らを

顧客にしなければいけません。

 

 

見込み客と顧客の違いは、

「お金を払って商品を

買ってくれたかどうか」です。

 

 

まず最初の商品を

買ってもらう事、

それが次にやる事です。

 

 

集めた見込み客に

買ってもらうには何が必要か? 

 

 

 

何をすれば見込み客が

財布を開こうという気になるか? 

 

 

ちょっと考えてみてください。

 

 

お金を払う事は

顧客にとってのリスクなので、

慎重になっているはずですよね。

 

 

例えばどんなことを

考えているかというと…

 この会社信用できるのか?

 

他社の商品より

こっちの商品の方がいいのか?

 

アフターフォローは

ちゃんとしてくれるのか?

 

この会社、どんな会社だろう?

 

今買わなくても

いいんじゃないかな?

 

別の方法で、問題を

解決する事もできるんじゃないか?

 

「ちょっと高いなぁ」

ほかの会社に行けば

もっと安く買えるんじゃ? 

 

 

などなど。

 

 

だから我々は、

見込み客が抱えている

これらの買わない理由を

消す必要があるわけです。

 

 

どうすれば、

買わない理由が消えるのか

例えば、買わない理由の

最も大きなものの一つとして、

「信用 できるかわからない」

 

 

というものがありますよね。

 

 

初めて取引する会社。

 

 

「本当に商品は納品されるの?」

といった、

 

 

本当に基本的なことに

関する信用すら、

残念ながらまだありません。

 

 

信用してもらうための

有効な方法の一つとして、

 

 

彼らとの人間関係を

築くということがあります。

 

 

さっき、見込み客を集めるとき、

「問題を抱えている人」 を

集めたはずです。

 

 

であれば最も簡単に

彼らと関係を築く方法があります。

 

 

それは彼らの問題解決を

サポ ートしてあげることです。

 

 

そうすることによって、

あなたと見込み客の関係は、

売り手と買い手といった、

 

 

テーブルに向かい合わせで

座る敵対関係ではなくなります。

 

 

見込み客の抱えている問題という

「共通の敵」と戦う、

仲間になるわけです。

 

 

 

 

そう考えると何をすればいいかが

だんだん見えてくると思いませんか?

 

 

例えばあなたの友達が、

ペットの犬が

トイレを覚えないことで

悩んでいるとします。

 

 

あなたは友達としてどうするか?

 

 

あなたに

犬のしつけの経験があるなら

「こんな方法試してみたら?」と、

アドバイスをするかもしれません。

 

 

あるいはネットや本で調べて、

効果のあった方法を

教えてあげるかもしれません。

 

 

専門家に聞くことも

あるかもしれませんよね。

 

 

その過程で、

「これちょっと高いけど、

効果があるみたいだから

試してみれば?」と、

 

 

何らかの商品を

勧める事もあるでしょう。

 

 

ごく自然ですよね。

 

 

見込み客との関係作りも

これと全く同じです。

 

あなたはあなたの

商品分野の専門家です。

 

 

見込み客と比べ て、

はるかに多くの

知識を持っています。

 

 

業界では当然のことでも、

見込み客は

知らないのが当然です。

 

 

専門知識や商品選びの

情報を与えてあげて、

 

彼らとの

信頼関係を築いていきましょう。

 

 

そしてまずは

最初の取引をしてもらって、

 

顧客としての

関係をスタートしましょう。

 

 

そうです。

 

 

商品を売ってからが

本当の関係のスタートなのです。

 

 

ここは重要です。

 

 

商品を売ったら

それでゴールだと

思っている人がよくいるのですが、

そうではありません。

 

最初の販売は、

はじまりなのです

2回目3回目と、

 

繰り返し買ってもらえるからこそ、

大きな利益になり、

ビジネスは安定していくのです。

 

 

 

もっとお金を使ってもらう

LTV」(生涯顧客価値)

 

お金を払って

顧客になってくれたということは、

 

 

最低限あなたのことを

信用してくれて、

 

 

「試してみようかな」と

 

思ってくれたということです。 

 

 

最初にして最大の関門を

乗り越えてくれたということです。

 

 

この難しいところを

超えてきてくれたお客さんに

繰り返し買ってもらう事が、 

本当のビジネスだと言えるでしょう。

 

 

最初に見込み客を集める段階で、

「問題を抱えている人」を

集めましたよね。

 

 

 で、最初の取引で

その問題をある程度

解決してあげる事ができました。 

 

 

でも、それでその人の

抱えている問題が

全て解消されたわけでは

ないはずです。 

 

 

では次に

何をすればいいかは簡単です。 

 

 

 

その次々と発生する

顧客の問題を、

一緒に解決してあげればいいのです。

 

 

ペットのトイレのしつけができたら、

次は散歩のしつけかもしれない。

 

 

あるいはダイエットかもしれないし、

健康管理かもしれない。 

 

 

病気になったときの

対処の方法で

困ってるかもしれないですよね? 

 

 

そんなときに最も

頼れる存在になれば、

顧客は繰り返しあなたから

買ってくれるでしょう。 

 

 

 

「顧客から信頼される

アドバイザーになれ」と言ったのは、

ジェイ・エイブラハムさんという方の

名言があるように

 

顧客から信頼される

アドバイザーになって、

 

長期的な

関係作りをしていきましょう。

 

 

そうすれば彼らは長期的に

あなたにお金を払いたいと

思ってくれるようになるでしょう。

 

関係構築ビジネス

こういったビジネスの手法は、

「リストマーケティング」とか 

 

「リレーションシップ・ビジネス」

と呼ばれたりします。 

 

 

つまり、リストを集めて

彼らとの関係を

作っていくビジネスです。 

 

 

そしてこれが

中小企業のビジネスにおいて、

最強のビジネスモデルなのです。

 

 

インターネットを使えば、

このビジネスモデルを

もっともっと効率よく、 

 

そして効果的に

運営することができます。

 

 

 

明日のLINEでは・・・

 

明日のLINEでは

今回の全体像をさらに深ぼっていき

 

見込み客を集める方法

こちらに絞って

話していきたいと思います!

 

見込み客を集めるための

最もおすすめの方法を

具体的に公開しますので

忘れずにチェックしてくださいね!

 

では、また明日のLINEで

お会いしましょう!