見込み客を

顧客に変える方法

目的①:欲しいタイミングで売り込むため

目的②:セールスを楽にするため

フォローアップの文章の作り方

 

 

目的①

見込み客の欲しい

タイミングで売り込むため

 

ちょっと想像してみてください。

 

 

あなたの目の前に、 

とてもおいしそうな

料理が並んでいます。 

 

 

 

世界最高のシェフが

あなたのために、

腕を振るってくれました。

 

 

その料理は、

あなたと親しいとある方から、

 

 

あなたへの

日頃の感謝のしるしとして

用意されたものです。

 

 

でもあなたはつい先ほど

胃の手術を終えたばかりで、 

 

 

お医者さんから

「1週間は食べないように」と

言われているとします。 

 

 

そういう状況なら、

そんなおいしそうな

料理を並べられても 

 

 

それが無料だったとしても、

食べませんよね。

 

 

つまり、 売っているものが

どんなに魅力的であっても

 

 

 ”買い手のタイミング”と

合っていなければ、 

セールスは失敗するのです。 

 

 

なので、

売り手である我々は、 買い手の

 

 

「買いたいタイミング」

 

 

に合わせて

セールスをかけることが必要です。 

 

 

でも、そのタイミングを知るのは

難しいですよね? 

 

 

「あ、今日は見込み客が

買いたいタイミングだな!

じゃあセールスかけるか」 

 

 

なんて、正確に

把握する事はできません。 

 

 

だったらどうするか? 

 

 

答えは簡単です。 

 

 

一度きりではなく、繰り返し、

セールスをかけることです。

 

 

こちらの都合のいいタイミングで

一度だけ

セ ールスをかけるのではなく、 

 

 

買い手のタイミングと 

マッチするまで繰り返し

セールスをかけるのが

フォローアップの一つ目の目的です。

 

 

つまり、何度も

セールスをかけていれば、 

そのうち買い手のタイミングと

合致するというわけですね。 

 

 

 

ダン・ケネディの発明に

「3ステップ・ダイレクトメール」

というものがあります。 

 

 

これは、同じ人に対して

同じ商品の売り込みのDMを3回、

期間をあけて送る。

 

というものです。

 

 

これによって

反応が2倍以上に上がります。

 

 

目的2:

セールスを楽にするため

 

フォローアップの2つ目の目的は、

セールス(販売)を

楽にするためです。 

 

 

フォローアップがなければ、

「買ってください」といった

 

 

お願いのセールスを

することになりますが、

 

 

フォ ローアップが適切だと、 

見込み客の方から

 

「ぜひ売ってください」

「あなたから買いたい」

「何か売ってくださいよ」

と言ってもらえるようになります。

 

 

適切なフォローアップの

ポイントは2つあります。

 

 

1つはあなたのことを

信頼してもらう事、 

 

 

もう1つはあなたの商品を

「欲しい」と

思ってもらう事です。 

 

 

 

 

ではどのようにして、

あなたのことを

信頼してもらいながら、 

 

 

商品に対する欲求を高める事が

できるのでしょうか? 

 

 

基本に戻ってみましょう

この本の最初で、

「商品に興味のある人を集める」

のではなく

 

 

「問題を抱えている人を集める」のが

見込み客を集める

ポイントであるということ、

 

 

そして、彼らの問題解決を

サポートしてあげることが、

 

 

見込み客の信頼を得るために

最も効果的な

方法だということをお話ししました。

 

 

 

フォローアップのフェーズでは、

まさにこれを実行していきます。

 

 

具体的には、彼らが解決すべき

本当の問題は何なのか?

 

 

を明確にしてあげて、

その問題を解決するには

どんなことをすればいいのか?

 

 

という情報提供を

してあげることです。

 

 

そしてそれをやりながら、

商品の選択基準を明確に示し、

 

 

自社商品の魅力(強み)を伝える。

 

 

お客が「安いもの」を

選んでしまうのは、

 

 

彼らに価格以外の

商品選択基準がないからです。

 

 

あなたから見れば

全然違うようなものでも、

業界の外にいる見込み客にとっては

全く違いがわかりません。

 

 

そのため、どれも同じように

見えてしまうため

 

 

結局「全部同じっぽいし、

それだったら安いのでいいや」

となってしまうわけですね。

 

 

きっとあなたは、

価格だけで選んだら損をするとか、

 

 

こういう人は

こっちの方を買った方がいいのに、

というような

知識を持っているでしょう。

 

 

この知識を見込み客に教えてあげて、

あなたが彼らにとっての

「先生」のポジションに

になることが、

 

 

フォローアップのプロセスの

目的なのです。

 

 

(先生が薦める商品なら、

買いたくなりますよね?)

 

 

これらのことを文章やビデオ、

オーディオなどの

コンテンツ(メッセージ)にして、

 

 

メール、LINEを使って

彼らに伝えていきます。

 

 

 

フォローアップの

文章の作り方

 

これが、セールスを

非常によく表した図です。

 

 

左下の困っている顔が、

集めた見込み客の状態です。

 

 

僕らは問題を抱えている人を

集めたわけですから、

 

 

彼らは当然その問題を

抱えていることによって

困っています。

 

 

そして右上の笑っている顔が、

見込み客が得たい結果を得て

ハッピーになった状態です。

 

 

ビジネスとは、

左下の状態の見込み客(お客)を、

右上の状態に

持ってきてあげる活動の事です。

 

 

だからまず、その基本的な図を、

大きくノー トに書きます。

 

 

次に、左下の人の

具体的な状態を書き出します。

 

 

彼らはどんな

問題を抱えているのでしょうか?

 

 

それを書き出します。

 

 

次に、右上の状態を書き出します。

 

 

ここでは、まずは

あなたが最初に販売したいと

思っている商品を買う事によって、

 

 

お客さんがどんな

ハッピーな状態になるのか?

というのを書き出してください。

 

 

 

 

そうして書き出したものを

発生する障害順に並び替えます。

 

 

その次にやる事は

それを文章にまとめることです。

 

 

見込み客があなたの目の前に

座っていると仮定して、

 

 

彼に話しているようなイメージで

文章を作ってください。

 

 

それをいくつかの文章にまとめたら、

メールやレポー ト、

ビデオなどの形にして、

ステップメールにセットすれば、

 

 

見込み客は自分の障害発生の順番で

解決策を教わる事ができます。

 

 

つまり見込み客を

一歩一歩右上の状態へと

導いてあげることができるわけですね

 

 

メッセージを届ける回数は

多くなりますが、

 

 

そのような役立つ情報であれば、

見込み客は喜んでその

メッセージを読むでしょう。

 

 

「あなたの言うとおりにすれば

問題がどんどん解決していく」 

 

 

これを見込み客に

わかってもらえれば、あなたは

彼らの信頼を

勝ち取る事ができます。

 

 

もう「ただの物売り」

ではありませんね。

 

 

さらに、見込み客に

自分の成長を実感させたり、

 

 

彼らに情報を与えることによって、

彼らの欲求も高まります。

 

 

 

例えば、

ゴルフをはじめたばかりの人でも、

 

練習をしてだんだんうまく

打てるようになってくると、

 

 

「コースに出てプレーしたいな」 とか

「かっこいいウェ アが欲しいな」

という風になってきます。

 

 

また、雑誌などを読んでいると

「あ、自分の場合は

こういうクラブがいいな」とか

「こういうときのために、

こういうグッズが欲しいな」

などと、なってきます。

 

 

つまりこの方法は、

信頼性を高めながら

欲求を高められる

プロセスというわけです。

 

 

 

明日のLINEでは・・・

 

いかかがでしたか?

 

 

今回は見込み客を

顧客に変えるプロセスを

説明していきました。

 

ここまで来たら

あとは簡単です。

 

より効率よく見込み客を

顧客に変えて

反応を上げていく作業になります。

 

 

ということで

明日のLINEでは

 

リピートを増やして

ファンにする方法

こちらを詳しく

解説していきたいと思います!

 

では明日のLINEもお楽しみに!